営業活動の基本のキ 『とにかく、売れ！では、ダメ。玄人になる為の3ステップ』
最近、飛行機移動が増えていて、結構辛くなってきたので、
ブログが更新できないという今日この頃ですが、
書きたいことが溜まってきているので、
まとめてどっかでガーーーと書きたいと思っています、どうも、僕です。
（例えばこんなテーマ：
人事制度の必要性、一人でやるのが良いこと・みんなでやるのが良いこと、
日本人のすごい可能性、新しい事業を作るための最初に刻むべきステップ、など）
今日は、相方が香港の朝にレスがないので、
ホテルでガッと一編を紡ぎたいと思います。
で、営業がなってねーな、こいつ。っていうメールや営業マンに会うことが
ここ5年くらい多く、辟易としてしてたのですが、
逆にここ1-2年はプロトスター社の有能なプロとスターの面々のおかげで
私が営業を受けることがなくなり、快い生活ができています。
仲間のみんな、ありがとうございます。
さて、でも以前感じた問題意識である、
【イケてない営業マン】と私がイケてる！と思う営業マンの違いについて
シンプルにまとめようと思って筆をとりました。
最近の皆さんはセッカチだから、結論を急ぎがちなので、
それに合わせてシンプルにタイトルにある通りに、ダメな理由を3ステップで解説。
でも、これ結論だけではなく、この言葉までのプロセスである、
体験・経験をすることがすごい重要なので、是非とも、まずはやってみてください！
違いが実感できたら、君はもう玄人だね！！
では、3つ！
- 営業される相手からしたら、『お前は誰だ？』からはじまる
- そもそも、『その会社は何？信用できるの？反社とかではない？？大丈夫？』
- で、『何故、来たの？なに目的？どうして欲しいの？』
では、それぞれを説明しますね。
- ①営業される相手からしたら、『お前は誰だ？』からはじまる
営業マンにとって、クライアントとのファーストコンタクトは、
そのあとの関係性を決める大変重要なMTGです。
大昔の戦の口上ではないですが、
『我こそは、●●商事の山田太郎である。出身は北海道の帯広で大自然で育ちました。
学生時代は、野球でキャッチャーをやるほどには、体力には自信ありです。
趣味は、料理で、週末は煮物を作ってます！』
みたいな。
こう言う自己紹介を1-3分くらいですると、そこから雑談が広がる。
苗字が変わっていたら、その由来とか、趣味が共通だったら、ハマったきっかけとか、
自分がどう言う人間で、どう言う価値観があるか、
人となりを知らせることが、まずは大事です。
相手も人ですから、好き嫌いがある、生身の人間です。
だからこそ、自分を知ってもらう、関心を持ってもらうことからはじめましょ。
さて、次！
- ②そもそも、『その会社は何？信用できるの？反社とかではない？？大丈夫？』
ある程度、会話も弾み、相手方のクライアントの方についても
プライベートよりな情報が得られたところで、次のステップです。
『私が所属しております、●●商事は、創業120年の老舗でして、
今まではBtoB領域のため、今まであまり知名度はありません。
ただ、“真面目に、正直に。良いものを良い価格で”と言う社是通りに
淡々と営業活動をしてまいりましたので、
おかげさまで創業100年を超える企業になりました。
創業者の誰々はかくかくしかじかで・・・』
そもそも、超一流有名企業や上場企業でない限り、
相手が自分の会社を知っているはずがないのです。
だからこそ、丁寧に会社の説明、経営者についての話をする必要があります。
相手方であるクライアントの担当者は、“誰と取引するのか、どう言う会社なのか”を
社内の関係者へ説明する業務が発生するのですから。
そして、いよいよ最後！
- ③で、『何故、来たの？なに目的？どうして欲しいの？』
多くのイケてない営業マンの方、お前だよ！
注目！これ必須科目！君らはみんな、間違ってるよ！
この3つ目から話す人が多すぎ！！！
突然の商品説明、『これを買ってください！この仕様は・・・』とか、
唐突すぎるだろ！びびるわw お前は俺の友達か？！
①自己紹介、②会社についてを説明した後に、初めて、MTGを依頼した意図と
ご提案したい内容、また、商品やサービスの話をはじめてして良いのです。
もちろん、MTGの出だしにアジェンダ的に、今日の目的は・・・、
と言うのを挟んだ方が親切な場合もあります。
相手がお忙しい場合は、そう言うショートなMTGもありますが、
①②を話さない営業マンは、なぜ、君から買うのか？そもそも、君誰だ？
ってなることを分かってない。想像力がないのか？いや、バカなのか・・・（汗）と。
さて、一気に書ききったので、誤字脱字とかもチェックしてないけど、
若手の方々、若手の頃に学ばなかった方々の営業活動が少しでも豊かな時間になれば
嬉しいので、時間を使ってまとめました。
“三口営業”になっちゃダメだぞ！
（これ、怒られる差別用語らしいから今は使われてない）
では、ごきげんよう。
